статьи

СМАРТ (SMART) - принцип, на соответствие которому полезно проверять поставленные цели


СМАРТ (SMART) - принцип, на соответствие которому полезно проверять поставленные цели

СМАРТ (SMART) - принцип, на соответствие которому полезно проверять поставленные Согласно этому принципу, цель должна быть: Specific - конкретной. Конкретика означает, что результатом формулировки цели является ответ на вопрос: «что сделать?». Варианты: Чего добиться? Где? Когда? С кем? В каком объеме? и т.д. В постановке цели не должно быть слов, не несущих смысловой нагрузки (оптимальный, достойный и т.п.), никаких расплывчатых и двусмысленных формулировок. Measurable - измеримой. Как ты узнаешь, что уже достиг своей цели? И в какой степени ты ее достиг? Если речь идет о количественной измеримости, нужно оперировать цифрами, если о качес ...
Подробнее...

Модель покупательских мотивов SABONE


Модель покупательских мотивов SABONE

Одна из основных задач продавца определить потребности покупателя и аргументировать, как имеющийся товар может эти потребности удовлетворить. Чтобы определить потребности и желания клиентов необходимо задавать вопросы, помогающие понять основные потребности клиента, и внимательно его слушать. Существует множество работ посвященные изучению потребностей покупателей, одна из самых популярных и эффективных это модель покупательских мотивов Ж.Ф. Кролара SABONE.  S (sécurité) – это безопасность от использования товара или услуги. Они крепки и надежны, и будут  служить в течение долгого времени. Покупатель, у которого эта потребность явл ...
Подробнее...

Технология SPIN (СПИН)


Технология SPIN (СПИН)

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж),  для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».  Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell. Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее ...
Подробнее...